هل لديك فكرة تستحق العمل من أجلها؟ دراسة حالة.
محتويات:
هل هذه المشكلة تبدو مألوفة؟
هل سبق لك أن ذهبت إلى "تبادل لاطلاق النار" المبيعات؟
هل هذه فكرة تستحق العمل من أجلها؟
لكن ، هل سأفقد هذا العميل؟
هل فعلنا ما يريده العملاء؟
بدأ كل شيء بهذه الفكرة التي تستحق العمل من أجلها.
كما قلت من قبل ، الأعمال التجارية لا تعمل من تلقاء نفسها ؛ عمل بشري. والشيء الذي يجعل الناس يعملون هو فكرة تستحق العمل من أجلها.
إليك كيفية عمل هذا المبدأ مع موكلي وأنا.
1. هل هذه المشكلة تبدو مألوفة؟
وصلت إلى موعدي مع كارول ، اختصاصية تسويق المنتجات التي تعمل مع نائب الرئيس للتسويق. في بهو الفندق ، لدينا لقاء موجز حيث تشرح الوضع.
"رقم 800 الخاص بنا يرن! لا يمكننا التعامل مع جميع أسئلة العملاء وشكاويهم. نحن نغطي كل شيء في أدلة منتجاتنا ، لكن عملائنا يرفضون قراءتها."
"لماذا لا يقرؤونها؟" أسأل.
"كتيباتنا كتبها مبرمجون ومهندسون. عملاؤنا هم أطباء أشعة وأطباء ويرفضون قراءتها!"
"حسنًا ، أنا متأكد من أنني أستطيع ..."
"انتظر ، هناك المزيد. نحن نصمم نظامنا الجديد للتصوير بالموجات فوق الصوتية" الرائد "، ولا نريد ارتكاب نفس الأخطاء مرة أخرى."
أقول ، "فكرة جيدة! من الأفضل دائمًا تطوير التوثيق أثناء تطوير النظام."
قالت كارول: "أنا موافق". "كانت جهودنا الأخيرة بمثابة حل وسط متسرع في اللحظة الأخيرة - بعد أن قمنا بالفعل ببناء النظام. الآن ، نحن ندفع الثمن. هذه المرة سنقوم بذلك بشكل صحيح. دعنا نذهب للقاء جريج ، رئيسي."
2. هل سبق لك أن شاركت في "تبادل لإطلاق النار" في المبيعات؟
أخذنا المصعد إلى الطابق الثاني ، حيث أعطتني كارول جولة قصيرة في منطقة تطوير الأنظمة. ثم اصطحبتني إلى مكتب جريج الفاخر في الزاوية مع إطلالة على وادي السيليكون وجنوب لوس جاتوس. عرّفتني كارول على جريج ، ثم أخبرته عن محادثاتنا الهاتفية السابقة واجتماع اليوم المختصر.
بعد محادثة ودية ، سألت جريج ، "هل يمكن أن تخبرني قليلاً عن دورة المبيعات المعتادة؟"
"لماذا؟ اعتقدت أنك كاتب تقني."
"في الواقع ، لقد أمضيت بضع سنوات في المبيعات وأدرك جيدًا الحاجة إلى التوثيق الجيد عند البيع. ربما يمكننا كتابة الوثائق لمساعدتك في بيع المزيد من الأنظمة. أفترض أنك ستكون مهتمًا بذلك. "
قال "هممم ...". أستطيع أن أقول إنه كان متشككًا. "حسنًا ، حسنًا. نشارك فيما نسميه" تبادل تبادل إطلاق النار مع البائع ".
"تبادل الضربات الترجيحية هو أهم جزء في الحصول على الأمر - إذا لم نحصل على ركلات الترجيح ؛ فلن نحصل على عملية البيع.
"يحدث تبادل إطلاق النار عندما يحضر جميع البائعين المتنافسين معداتهم إلى غرفة معينة في مستشفى أو عيادة. في الغرفة ، سيكون هناك مريض حقيقي (أو متظاهر). ثم نجتمع البائعون حول" المريض "لإثبات معدات للطبيب وأخصائي الأشعة ".
"قاسِي!" صرخت. "بالضبط كيف يعمل ذلك؟"
"يتناوب فنيو البائع على توضيح كيفية عمل نظامهم مع المريض للأطباء وأخصائيي الأشعة ..."
أنا قاطع بسؤال. "هل يقوم الأطباء وأخصائيي الأشعة" باختبار قيادة "النظام؟"
"أوه ، لا! الأنظمة معقدة للغاية لدرجة أننا يجب أن نستخدم فنيين كمبيوتر ذوي خبرة في العروض التوضيحية."
"هل هؤلاء الفنيون هم نفس المبرمجين أو المهندسين الذين طوروا النظام؟"
"نعم. لسوء الحظ ، يجب أن يكونوا هناك للتعامل مع المشاكل والانهيارات التي لا مفر منها."
"إذن ، متى الأطباء أو أخصائي الأشعة يحاولون النظام؟"
"لم يفعلوا ذلك. لا يوجد بائع على استعداد لتحمل هذه المخاطرة بسبب احتمال وقوع حادث!"
3. هل هذه فكرة تستحق العمل من أجلها؟
أسأل ، "لنفترض أنك أردت شراء سيارة جديدة والبائع سيسمح فقط للميكانيكي بأخذك في جولة توضيحية. هل ستشتري سيارة لا يمكنك قيادتها بنفسك؟"
"لا ، لكن هذا مختلف. بعد أن يشتروا النظام ، سيقدم البائع الفائز تدريبًا مكثفًا لفنيي المشتري الذين سيديرون المعدات."
أجبت ، "حسنًا ، ماذا لو كان نظامك الجديد بسيطًا جدًا في الاستخدام بحيث يمكن للأطباء وأخصائيي الأشعة إثباته لأنفسهم؟ هل سيكون ذلك ميزة في البيع؟"
"واو! بالطبع! لكني لا أرى كيف ..."
"دعونا لا نقلق بشأن الكيفية الآن ، ولكن دعونا نحدد هذا كهدف:" نظام بسيط للغاية بحيث يمكن حتى للطبيب استخدامه! "
قال "انتظر ، لست مقتنعًا بأنك الشخص الذي يقوم بهذه المهمة. بصدق ، نحن نبحث عن أخصائي أشعة على دراية بتكنولوجيا الموجات فوق الصوتية ، شخص عمل مع الأطباء والمستشفيات والعيادات.
"أشعر أن اختصاصي الأشعة فقط يمكنه كتابة وثائق لنظامنا الجديد الغريب. سنضعك في الاعتبار ..."
4. لكن ، هل سأفقد هذا العميل؟
أقول: أنا أتفهم قلقك ، هل لي أن أتحدث بصراحة؟
(نعم.)
"ذكرت كارول أن لديك العديد من أخصائيي الأشعة يعملون هنا. ومع ذلك ، تقدم شركتك وثائق لا تخدمك